Что такое мерчендайзинг

Слово мерчандайзинг,  являющееся (англ. merchandising)— частью процесса маркетинга, определяющее методику продажи товара. Слово образовано от английского от merchandise— продвигать на рынке. Мерчандайзинг— современная технология розничной торговли, используемая крупными предприятиями розничной торговли: супермаркетами и гипермаркетами, причиной возникновения которой послужила нехватка квалифицированных продавцов.

Основными требованиями для применения являются:

• Предприятие должно всегда иметь в наличии полный ассортимент товара.


• Необходимо специальное оформление: организация торговых залов, включая специальные стеллажи, витрины ит.д.; расстановка оборудования по залу, звуковая атмосфера торгового зала, окраска стен, освещение.


• Внутри предприятия должны быть созданы небольшие торговые точки, как правило, с более дорогими и качественными товарами.


• Выкладка товара должна осуществляться таким образом, чтобы заставить потребителя как можно дольше ходить по торговым залам предприятия, практически не прибегая к помощи продавцов.

Статистика свидетельствует: покупатели оставляют на 13% больше денег в тех магазинах, где мерчандайзинг продукции безупречен.

И уже сейчас ни розничный магазин или сеть магазинов не обходится без использования основных принципов мерчандайзинга. Безусловно, они всем известны и так или иначе используются продавцами в своей повседневно работе.

• Обход зала осуществляется слева направо.


• Самые популярные товары располагаются в прикассовых зонах


• Полки, которые находятся на уровне глаз покупателя и до третьей пуговицы на рубашке, считаются наиболее привлекательными. На полки, находящиеся на уровне глаз, лучше всего расставить товар, которому посвящены проводимые в магазине мероприятия по стимулированию сбыта (рекламная акция, презентация, сопутствующие рекламные материалы и т.д.). (Перемещая товар с этих полок вниз, вы теряете от 40 до 70 процентов продаж)


• Перемещаясь вдоль стеллажей, покупатели лучше замечают товары, находящиеся в начале каждого ряда.


• В еще не заполненную корзину, человек возьмет больше товара. И т.п.

Согласно исследованиям, около 80 % покупателей приходят в магазин, не ориентируясь на марку заранее, просто чтобы купить хороший товар, отечественный или импортный, и они обратят внимание именно на тот товар, который будет грамотно представлен. Именно поэтому следует внимательно относиться к оформлению мест продаж, наличию POS -материалов, правильному освещению, выкладке продукции. Количество торговых марок, представляемых в рознице из года в год растет. Для того, чтобы выделиться на полках каждый производитель пытается реализовать при подаче информации л товаре различные методы продвижения продукции

• Фирменные стойки


• Необычные формы упаковки товара


• Яркие и привлекательные цветовые гаммы  в упаковке


• Нестандартные POS материалы


• Работа торговых представителей непосредственно с товаром


• Проведение различных промо-акций  и праздников для покупателей


• Организация лотерей и раздача образцов продукции и.т.п.

Как правило, для магазинов самообслуживания характерны два типа выкладки - основная и специальная, в товарных группах или по брендам. Какая же из них является наиболее эффективной?

Есть несколько явных причин использования различных схем выкладки одновременно: по брендам и в товарных группах.

При выкладке по брендам:

• Выкладка рассчитана на интеллектуальные продажи в серьезных торговых точках с возможностью выбора производителя или бренда. Продавец формирует у покупателя определенную культуру потребления товара , несет определенную миссию совместно с производителем.


• Формируется полное представление о бренде, его преимуществах и достоинствах.


• Формируется эмоциональное состояние в восприятии бренда и отдельного продукта


• Выкладка выглядит законченно , в одной цветовой гамме и выполнена в едином концепте


• Выкладка по брендам поддерживается рекламой и промоакциями поставщика.


• Если покупатель знаком с брендом или однажды пробовал продукцию данного бренда, он захочет приобрести его вновь и должен легко найти его на полках магазина. В основном за счет визуализации образов (яркой и информативной упаковки).


• Для выкладки по брендам необходима достаточная площадь для его представления.

При выкладке по товарным группам.

• Рассчитана на массовую торговлю.


• Покупатель не привязан к конкретному бренду, осуществляет выбор только по потребности приобретения.


• Выкладка выглядит хаотично в связи с разным концептом оформления разных брендов.


• Уменьшается количество покупок за счет штучного потребления товара. ( один размер, одна линейка)


• Рваный ассортимент нет широкой линейки ( от и до)


• Однозначно снижается узнаваемость бренда, а, следовательно, проведение акций по мотивации покупок становиться бессмысленным.


• Требует меньшей площади выкладки.

В течение нескольких лет на примере продукции SILWERHOF мы с нашими партнерами пробовали различные типы выкладки товара.

По опыту наших партнеров идеальной является комбинированная выкладка, которая имеет ряд неоспоримых преимуществ, а главное:

• Вероятность  покупок возрастает в два раза – каждый найдет и приобретет, что ищет ( брендованную продукцию,  в случае привязанности к бренду и продукт, в случае спонтанной потребности)


• Покупатель всегда имеет больший выбор и как следствие у клиента растет количество покупок.


• Работают все преимущества выкладки по брендам без ущемления потребностей массового покупателя.


• Отсутствует зависимость спроса от местоположения и формата торговой точки.

Например:

картинка

картинка